lunes, 29 de septiembre de 2008

Modelo de Negociación de Harvard

El modelo de negociación de harvard de divide en 7 elementos que están presente en cualquier negociación:

Intereses
Corresponde a lo que realmente desean las partes, lo que está detrás de sus posiciones (motivaciones, aspiraciones, preocupaciones). El enfoque hacia los intereses permite la aplicación de la creatividad a los conflictos. El análisis del «por qué» y «para qué» detrás de las posiciones permite buscar maneras de satisfacer las necesidades más efectivamente. Habitualmente existe un número de intereses opuestos, pero suele haber otros intereses compartidos o simplemente distintos pero compatibles. El objeto de la negociación es encontrar alguna manera de administrar esos intereses de manera que ambos puedan ganar, o al menos, vean que distribuyen mucho más valor que el que en principio pensaban que estaba en juego.

Opciones
Son los posibles acuerdos entre los negociadores, considerando las distintas maneras de satisfacer los intereses de las partes. En algunas oportunidades, los mayores problemas para negociar provienen del modo como se enmarcó el conflicto, que a su vez restringe el tipo de opciones que las partes consideran. En tanto las partes consideren que el problema radica principalmente en la distribución de algo (dinero, responsabilidad, renombre o culpa), supondrán que más para una significa menos para la otra, y enfrentarán el problema con ese principio.

Alternativas
Corresponde a lo que las partes pueden hacer, ya sea por sí mismas o en acuerdo con terceros, en caso no es un acuerdo en sí, sino soluciones para resolver ciertos conflictos y sus raíces. Para lograr ese objetivo es necesarios que las partes vean su búsqueda conjunta de soluciones como un proceso, después del cual deberán elegir entre lo que pueden hacer juntos y lo que cada uno puede lograr por separado.

Legitimidad
Legitimidad se refiere a la argumentación sobre la base de criterios objetivos e independientes de la voluntad de las partes.
Con frecuencia existe más de un criterio objetivo disponible como base para un acuerdo: el valor de mercado, precedentes, juicios científicos, opinión de profesionales, criterios morales, incluso -en algunas culturas- criterios religiosos. Conviene formular cada aspecto de la negociación como una búsqueda conjunta de criterios objetivos, aceptables para ambas partes. Una buena manera de chequear la legitimidad de un acuerdo es a través de la prueba de reciprocidad.






Comunicación
Las dificultades en la comunicación son como un dique en un canal: producen desbordes y anegamientos, bloquean el progreso y causan rupturas en el sistema.
Para evitarlo, es necesario comunicarse en los dos sentidos. Por una parte, escuchar activa y respetuosamente, clarificando las ambigüedades y chequeando lo que se ha entendido. Por otra, hablar en forma clara, con el fin de hacerse entender y con un propósito ligado a los intereses propios.

Relación
Para lograr una buena relación se plantean 2 reglas:
· Tratar la relación y la sustancia en forma independiente.
La relación y la sustancia deben atenderse por separado.
· Ser incondicionalmente constructivo.

Compromiso
La decisión de comprometerse debe llevarse a cabo sólo después de haber evaluado cuidadosamente las ventajas del acuerdo con respecto al MAAN. Muchos problemas se presentan cuando se llega a acuerdo en forma prematura: un acuerdo inconveniente suele presentar problemas a la hora de cumplir.

2 comentarios:

yoshita dijo...
Este comentario ha sido eliminado por el autor.
yoshita dijo...

SALUDOS A LA CARLI Y LA CAROL...
BESOS